这5条错误认知，外贸人要尽快纠正！（下）

上篇文章 这5条错误认知，外贸人要尽快纠正！（上）和大家聊了，很多人在开发客户中存在一些普遍的认知偏差。

比如：

• 国外厂家不进口

• 分销商不进口

• 批发商不进口

• 网站看上去像零售商城，应该不进口

• 客户公司没有网站，不正规，应该不进口

我们接着说后面三个问题。

第 3 个问题：批发商是否进口？

批发商我比较喜欢做，因为进口商这个词太泛了，只要是一个公司有进口的业务，那么他自己就可以叫进口商，所以这个词是很泛的。

那么在进口商这个大的范围里面，我自己比较喜欢的就是批发商，为什么呢？

首先量不会很小，其次，他做的批发的产品特别多，所以对我们这类产品的价格的敏感度不是那么高。

有的公司会写，自己既是进口商又是批发商。

那批发商可以说是一种非常常见的进口商的类型，我们经常看到有些做进口的公司里面，批发商非常常见。

Ok，大家可以去谷歌上搜一下，就可以很直观地看到这些公司他在怎么样描述自己。

那么你就可以看出来，其实很多这种思维上的偏见是不对的。

比如说以前开公开课的时候，我们讲国外的同行他也会进口，国外的生产商他也会进口。

那很多人就不太信，可能会说，为什么要去搜国外的同行？为什么要搜国外的厂家，他们不是同行吗？

为什么我们要去找分销商批发商啊？他们不会从本地购买吗？他们不会去卖本国的品牌商的产品吗？

是，他们会销售一些本国品牌上的产品，但是呢，他仍然可能会有进口的需求。

第 4 个问题：网站看上去像零售商城，所以不进口？

很多时候有些学员说，老师他网站上有购物车，那么他是不是就不进口啊？

这个真不一定。

你要仔细点去看，比如说这样一个截图。

你看它这里有数量，你可以直接买，也有购物车可以结算，有在线商城的一种感觉。

但是你要看他的单位呀，这个问题我好像在供应链章节特地给大家讲过，就是说你需要看他是按照什么单位销售的。

比如说手套，正常人买一盒就够了，一盒能多少钱呢？顶多几美金。

你想一想，正常家庭会花 60 美元去买一箱的 PE 手套用吗？会吗？不会。

所以像这样的网站，他其实是给到他的分销商，一般可能是比如说是一个品牌商的网站，或者说是一个批发商的网站，他是给那些批发的生意的这些客户来下单用的。

所以你很难说他不进口，实际上我截图的这个公司他就确实进口。

所以你不要以为看上去有购物车，然后又标出来价格，又有可以选择数量下单的这样的网站那就一定是零售，一定是卖给 C 端客户的。

不一定，他有可能是卖给 B 端客户的，可能他也进口，所以说你千万不要有先入为主的一个概念。

第 5 个问题：客户公司他没有网站，客户是不是不正规啊？连网站都没有，应该不是一个真实的买家啊。

其实真不一定，大多数欧美正规的公司都会有网站，但是我们确实碰到一些中东客户。

这些客户他也没有用自己的企业邮箱，就是说自己网站域名的那个邮箱，可能还在用一些公共邮箱，比如说像 Gmail 啊，Hotmail 啊等等。

然后他们确实又没有网站，但是完全不影响别人下单下得很多。

那么确实人家有公司，有地址，每个月都正常下单，而且订单也不少，但是人家名片上就是没有公司网站地址，他没有做网站。

有些外贸人的思维呢非黑即白，他觉得这个客户没有公司网站，他就不是一个真实的买家。

思维就有点像单细胞动物一样，太简单。

所以说我们在开发客户当中，这些认知偏差我们都需要注意。